当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销诊所-->详细内容 武汉LZD家用医疗器械有限公司营销诊断建议书 作者：查钢 日期：2009-4-15 字体：[大] [中] [小]

    总体思路
    计划用一个月或一个半月的时间，把LZD公司最突出的四个问题进行梳理和细化，统一形成制度和模式颁布实施。使公司提高效率，注重结果，严格执行，为公司下一步的发展打好基础。
    重点解决
    一、管理体系和制度方面
    二、武汉市场药店经营模式
    三、网站改版
   
; 四、招商模式
    解决一：管理体系和制度
    制度是公司发展的根本，没有制度的公司没有文化。员工找不到自己的归属感。好的制度不须多，但管用，奖惩能分明，做事有依据。人人敬畏，人人维护。
    
    解决二、武汉市场药店经营模式
    
    解决三、网站改版
    实施分为准备阶段、设计阶段、定稿阶段和持续改善阶段，工作进度安排会视各阶段具体工作量而定，总体控制在半个月完成。
    
    解决四、招商模式
    
    企业诊断建议书
    综 述
    LZD公司诊断说明
    1、没有中层：成立十多年，至今没有建立好管理层。
    2、领导观念保守：公司还是没有完成转型，以公司的方式运营，却是在用经销商的方式在发展。
    3、制度和文件太多：制度不是培训教材，过于繁琐，执行力不强，且没有有效的监督方法。
    4、独特的销售模式缺乏团队管理和长期市场指导。
    5、公司只有产品品牌，没有形成自已的企业文化。
    6、单一产品和单一销售收入来源。
    7、绩效提成留不住人才。
    8、经营严重资金不足。
    我的建议
    一、所有员工（包括总经理）抛开以前的经验和教训，清空思想，重新轻装上阵。——我们就是一个新公司。
    二、领导不能自己先破坏规矩。
    三、发现一个问题，就解决一个问题。不要总是想着用制度去约束。以前的制度有用的精简，没用的弃除。
    四、言必行，行必果。
    五、算出公司的盈亏平衡点,以此为基点向前努力。一点点的重新矫正。
    六、能者上，庸者下。低底薪，高提成。
    七、随时寻找新的利润点。
    解决一：管理体系和制度
    部门职能职责
    1、非常期间采用非常方式，与主管签定目标责任书，按月下达任务。三个月为考核期限。
    2、公司采用部门经理负责制，公司给每个部门制定目标，任务分解到各个人。
    3、对部门主管实行保底工作方式，公司利润与每个员工有关系。完成目标，主管核发效益工资，上不封顶。
    财务制度
    1、为公司把关，提供效益分析数据（书面），每周的现金流动态，直接向总经理汇报。
    2、对于员工借款行为，借款比例不得超过其月工资的50%，前款不清，后款不借。保证财务的独立性。
    3、负责对货款结算的时效监督。
    4、每周对公司财务状况提出一周预警信息。
    公司精神与文化
    1、提倡LZD文化精神、敬业精神，学习精神
    对外——LZD文化精神——就是奉献、爱心、社会认同感，在每个员工入职时，都要强调，要员工感同身受，熟悉公司荣誉，了解老总经历，公司锦旗，奖牌等
    敬业精神——做，就要做好！用正确的方法做正确的事。
    对内——学习精神——培训体系要时常进行，知识性和病理性、专业性、技巧性，包括员工心态等方面，与员工平等交流，每一个要学会换位思考。
    2、公司文化体现：责任、价值
    责任——责任是一种工作态度，是一种职责，没有责任感的员工不要录用。做事并不能说明责任，而做到位才是根本。凡事都要有一个结果。
    价值——是一种所得，自己在公司学到什么，有没有提升，有没有进步，物质和精神都应该要有，每个人的价值感都不同，要按需所求。
    3、老总的创业经历
    任何杰出的工作，起初看起来都是不可能的！
    抬头望天，低头看路！
    公司宣传画册
    制作画册的目的——突出公司使命、提升企业品牌、帮助员工销售
    画册内容以公司文化和公司的销售效应（LZD文化小组）为主，淡化产品，突出王总荣誉、LZD文化小组历程、社会评价、患者心声。
    培训制度
    1、每次培训先要讲员工心态，了解员工选择LZD的心理，自己的心态要与公司相适应。激励大家。
    2、让员工了解每一面锦旗的荣誉，LZD治疗的疗效故事
    3、要有实习的机会。
    4、与员工平等交流，不能强势，换位思考告之员工思考。
    绩效考核
    要点：每天进步百分之一，一个月就是百分之三十，鼓励员工拿大头，公司拿小头。任务不要过高，从实际出发。
    要点；不断给员工创造新的机会。只要是有利于公司的，都可以在小范围内进行尝试，一旦可行，马上复制。
    解决二、武汉市场药店经营模式
    关于武汉药店部的市场工作建议
    目前武汉市场药店状况
    1、现有进货60个药店，其中14个有促销员驻店
    2、长期时间没有对药店进行有效管理，市场情况不是很明确
    3、促销员素质参差不齐，对公司的忠诚度不高，工作态度比较散漫
    4、目前药店竞品竞争，产品较多
    5、药店推广模式和人员激励政策需要调整
    工作主思路
    1、药店业务是公司的一个窗口，必须要维持下去，首先是要解决生存问题。应当核算出武汉药店的销售成本，每个月实际回款多少能养活促销员、销售费用和相关开支。明确药店收入的盈亏平衡点。
    2、在确保增长赢利的情况下，进行现有基础调整。
    3、药店必须要赢利，不赢利的坚决不要。
    建议
    1、武汉药店部设一个经理负责是可行的，业务员2名，以维护全市的现有药店。不以开发为主，后期，在完成盈亏平衡后，再要求赢利。不赢利，就不要加人。
    2、武汉药店总体控制在50个左右，2个业务员分别管理维护（保持5%的淘汰率，即每月更新2-3家），促销员数量在10人左右。
    3、实行底薪与提成挂钩，采用底薪加高提成的方式，（新）促销员第一个月卖不出1台，底薪发600元，两个月卖不出1台，发500元，并予以劝退。
    4、公司制作和提供统一的宣销物料，鼓励业务员与促销员共同组建促销宣传计划,这是一个长期的工作。
    5、给业务员和促销员一个合理的激励机制，以两个月为特殊期，先稳定下来。促销员按当月销售总台数考核，业务员和经理按药店部整个结款（制定任务额）提成或发奖金。
    6、形成一个药店管理的模式（以点带面分销模式），可以具有执行力，简单不复杂。
    市场药店开发原则
    1、出量需求——占整体销售的70%
    能够产生销售是第一考虑，不管是大小终端，都以出量为主。以考虑药店的a人气 b店员支持度 c可随时促销 d能免费上促销员 为选择标准。
    2、展示需求——占整体销售的20%
    为了扩大市场影响力，方便消费者就近购买，进行上货，为出量点做后备。
    a 大型药店b在当地有购买知名药店c容易结款 为选择标准。
    3、战略需求——占整体销售的10%
    起到压制对手，抢领有潜力的药店，为后续开发做准备。
    a对公司出量点布局有影响 b有竞争产品卖得很好的药店 c有开发潜力 为选择标准
    以点带面分销组织模式构建
    1、首先要明确：a正常的出量点、b合理市场布局、c有竞争力的产品、d促销方式是四大先决条件。
    2、采用逐步完善的原则，在小范围内完成四个先决条件的良性发展。
    3、公司支持，首先要确保赢利目标，确保市场发展进度，重新寻找有卖点有利润空间的产品（新产品），循序渐进的促销方式，要集中力量坚持做下来。
    4、建立一支精干的市场队伍，一个药店一个宣传面的做，以社区宣销带动药店销售，可以先从武昌区设点。
    顾客增值服务体系建立
    1、顾客指的是已购买的客户。重新建立和整理好顾客名单，进行有效分类。
    2、售后部门要形成赢利部门，售后人员不以销售台数为提成，以销售额为考核依据，销售额包括（台数，配料，导液的销售总额），鼓励第二次购买者在公司内部购买。
    3、用1个月的时间，培养核心顾客群，与核心顾客保持联系，定期在公司与顾客召开顾客交流会，后期鼓励顾客带意向顾客来，如：a公司在新型机，可以让顾客试用，优先向顾客推荐 b 讲解疾病的最新治疗方法c 参与公司的相关荣誉活动。——先从武昌区试点
    解决三、网站改版
    网站给谁看?
    1、潜在的消费者，准备购买产品和已经购买了产品的消费者。
    2、我们的客户，公司的合作伙伴，想通过网站了解公司信息，已获得更多的利润。
    网站主要体现什么？
    1、公司文化——公司的历史内涵和核心理念、荣誉
    2、产品信息——最新的产品展示、动态
    3、行业分析——行业新闻
    4、健康信息——常见病、当前病的诊疗和预防
    5、市场信息——公司现在在做什么？
    6、招商加盟——我们的合作条件
    7、在线咨询——迅速、热情的服务文化
    网站改版建议
    1、文字上还要精炼，少用字多用图表
    2、公司的荣誉要形成图片，以每一个主题的形式进行点评，以图片展示、图片说明，领导者评价的风格进行。
    图片要全部上网/优秀员工
    3、在栏目上，要增加：市场动态/患者心声
    市场动态——主要展示LZD文化小组在地县做活动的图片，主要有3个方面：1）小组自己写的行程通报 2）相关服务单位在报纸和单位网站的活动报道 3）LZD文化的先进事迹，学习LZD文化的心得等，及时更新
    患者心声——推出每周一个典型病例，从病例、产品、到点评、到预防为一体的特色宣传，此外，以我谈我病的形式，鼓励患者和消费者投稿，网站进行及时更新，以形成与登陆网站的互动。
    4、在在线咨询上（留言报）：要及时更新，提出一阶段的主题内容和热点问题，鼓励员工多上网，多留言，管理员要及时回复。以保证网站的动态性。
    5、在招商方面：突出招商的优惠条件和政策及对经销商的支持。
    注；1、公司要对网站大力宣传，一些公司的宣传资料上要有网址出现，一些及时新闻和公司动态要及时上网，告之经销商
    2、每一个员工都要记住网站的网址，要随时告之周边的人
    解决四、招商模式
    组合产品
    产品系列——
    利润空间
    1、选择一款主推产品，以主推产品带动其它产品的销售
    2、提供产品的组合套餐
    区域代理
    1、湖北省内除武汉市区内（不含郊区）的所有地市级为区域经销商，独家代理
    2、在没有地区代理商的时候，可设县级市场（含武汉郊区市场）一级的特约经销商。
    代理商：对整个地区有代理权，量大且有支持
    特约经销商：只对药店供应，供货价格参照武汉药店，要双药店低、还要有少量宣销品支持
    3、可采用两种代理政策，一是试销制 二是签定代理制
    试销制：时间为3个月，LZD公司全力支持，但不授予总经销权，供货价格于总代理制一样，但供货量不同，3个月期间，经销商可随时退出，公司若有适合的经销商应提前15天告之试销商。
    经销商制：公司全力支持，提供人员培训，来往车费公司承担，员工由经销商包住宿，在当地培训指导3天以上，公司授予经销商委托书。
    第一次拜访
    1、问好—确认对方身份—表明公司及个人职位——询问是否有时间接听；若没有时间，应另约时间电话联系。
    2、激发客户的兴趣：了解客户是否从事药品/器械类工作；工作范围（OTC、RX、专科、保健品等）；对类似我公司的产品是否关注。
    3、突出公司产品：说明厂家、技术，品牌优势，独特卖点等。
    4、邮寄资料：详细核对地址，针对性邮寄资料，约定下次去电时间，并做好邮寄记录。
    5、每次沟通要用专本记录经销商信息，书面语言尽量简洁、用序列号划分。
    6、电话要控制时间，4-6分钟为宜。特殊情况可延长至8-12分钟。
    7、邮寄一般要求当天发出，邮寄方式：特快、挂号信、平信、印刷品。由业务员自行把握。
    流程图略
    第二次拜访
    1、要求能很轻松的叫出对方的名字，介绍自己及公司，询问邮寄资料是否收到，是否详细看过，逐步沟通对方的市场现状；若对方来电，则一定要在边回答边记录对方的问题，根据问题一一答复。
    2、深入了解客户对本公司产品的看法，激发客户的兴趣，从利益出发。让客户了解我们的产品与他所处区域市场上的同类产品相比，优势在哪里，然后进一步讲解我们的成功合作模式，强调：别人有的，我们有，别人没有的，我们也有！我们的优势不仅是体现在产品上，还体现上公司上、推广上、售后服务上，以及公司产品、技术后续的系列研发上。选择了我们，就选择了成功！
    3、对重点客户，从实战出发，结合我们公司产品的卖点一一剖析。同时熟悉客户原来所做的产品的销量和规模，以及地方上的政策和相关法规，引导客户思考我们公司的产品如果上市，如何操作能迅速起量．
    4、估算对方的市场利润率，从经济得益和社会利益上及提升自身知名度上说明。
    5、要准确判断对方的顾及点，有的放矢，分步骤讲解。
    6、要学会换位思考，从对方的利益出发，引起对方的共鸣。具体销售政策上要敢于负责和拍板。
    7、详细记录客户提出的问题，约定下次去电时间，将自己的联系方式再次告知客户。
    8、如果客户提出需要其他资料，尽快安排寄出，趁热打铁。
    9、如果客户确实对我公司产品没有兴趣，交流同时注意收集客户的详细信息，为以后上新品种做准备。
    流程图略
    第三次拜访及后续沟通
    1、进一步沟通对方的犹豫点，排除对方顾虑，强调公司为经销商提供的强有力保障（货源、质量、售后）。
    2、交流兄弟市场的成功经验，暗示如果或对方经销，则在优势上的互补，会更好发展。
    3、提出商机很关键：同一市场也有几个意向者在与我公司洽谈，市场不等人。
    4、多与同事沟通，交流经验，提升自己的下次沟通水平。
    5、若对方履约成为经销商，应及时做好发货和市场协销管理工作，并用专本记录。
    流程图略


查钢 经营师/ 原武汉市蜂业协会理事、湖北某药业公司副总经理/ 现任《中国会议营销》电子杂志专家顾问/《酒世界》杂志营销专家顾问/品牌中国产业联盟专家 /《医药经济报》特约撰稿人/《华夏酒报》特约撰稿人/ 已进入首届价值中国专家评选500强 / 专栏作者和撰稿人，有百多篇营销、策划文章发表在相关专业报媒。有近10年营销工作经验，主从事医药、保健品、食品等领域营销、策划工作多年，立志以职业经理人标准规划自我人生。对已全心投入，对公效益优先。擅长于咨询诊断、产品策划、招商运作、连锁加盟、企业内训、对市场具有敏锐的观察力和分析力。联系电话：13517234133 电子邮件:wh_zhagang@163.com